Come calcolare il Customer Lifetime Value (CLV) e incrementarlo

Il Customer Lifetime Value (CLV) si riferisce al valore totale che un cliente porta a una PMI, un libero professionista, un artigiano nel corso del suo rapporto commerciale. Tiene conto non solo dell’acquisto iniziale effettuato dal cliente, ma anche dei suoi potenziali acquisti futuri e del periodo di tempo in cui è probabile che rimanga un cliente.

In altre parole, il CLV misura la redditività a lungo termine di un cliente. Quando si considera il costo di acquisizione rispetto alla fidelizzazione, è importante ricordare che il costo di acquisizione di un nuovo cliente non è solo il costo della pubblicità o del marketing per quel cliente. Include anche il costo per creare consapevolezza del marchio, educare il cliente sul prodotto o servizio e stabilire fiducia e credibilità. Tutti questi fattori possono rendere il costo dell’acquisizione di un nuovo cliente significativamente più elevato rispetto al mantenimento di uno esistente.

In sintesi:

Tra Customer Lifetime Value (CLV) e SEO ROI (Return on Investment) esiste una relazione diretta.

Il SEO ROI è una metrica del ritorno sull’investimento dei tuoi sforzi di ottimizzazione dei motori di ricerca. Viene calcolato dividendo le entrate generate dalla SEO per il costo delle tue attività SEO.

D’altra parte, CLV è la quantità di denaro che un cliente dovrebbe spendere per i tuoi prodotti o servizi durante la sua vita come tuo cliente. Tiene conto di fattori come la frequenza di acquisto, il valore medio dell’ordine e la fidelizzazione dei clienti.

La SEO può avere un impatto sul CLV in diversi modi. Migliorando la visibilità del tuo sito web nei risultati di ricerca, puoi attirare più potenziali clienti sul tuo sito. Ciò può aumentare il numero di nuovi clienti che acquisisci e, in ultima analisi, aumentare le tue entrate.

Inoltre, ottimizzando il tuo sito web per le parole chiave e gli argomenti più pertinenti per il tuo pubblico di destinazione, puoi migliorare la qualità del traffico in arrivo sul tuo sito. Ciò può comportare un maggiore coinvolgimento, un tempo più lungo sul sito e pertanto una maggiore probabilità che i clienti effettuino acquisti ripetuti.

Quando investi in SEO, vuoi vedere un ROI positivo. Tuttavia, il vero valore della SEO risiede nella sua capacità di aumentare il CLV attraendo e fidelizzando clienti di alto valore.

Per calcolare il CLV, è necessario determinare quanto segue:

• Durata media del cliente: questa è la durata media del tempo in cui un cliente rimane con la tua attività.
• Valore medio dell’ordine: è l’importo medio che un cliente spende ogni volta che effettua un acquisto.
• Frequenza di acquisto: questa è la frequenza con cui i clienti effettuano acquisti dalla tua attività.

Una volta che hai queste tre informazioni, puoi calcolare il CLV utilizzando la seguente formula:

L’analisi RFM (Recency, Frequency, Monetary) è un metodo comune utilizzato per segmentare i clienti in base al loro comportamento di acquisto. Ecco come puoi segmentare i tuoi clienti utilizzando l’analisi RFM:

• Recency: calcola il numero di giorni trascorsi dall’ultimo acquisto di ciascun cliente. È probabile che i clienti che hanno effettuato un acquisto più di recente siano più coinvolti con il tuo brand rispetto a quelli che non effettuano acquisti da un po’ di tempo.
• Frequency: calcola il numero di acquisti effettuati da ciascun cliente in un determinato periodo di tempo. I clienti che effettuano acquisti frequenti hanno maggiori probabilità di essere fedeli al tuo marchio e potrebbe valere la pena prendere di mira offerte speciali o promozioni.
• Monetary: calcola l’importo totale speso da ciascun cliente in un determinato periodo di tempo. È probabile che i clienti che hanno speso di più siano più preziosi per la tua attività e potrebbe valere la pena prendere di mira prodotti o servizi di valore superiore.

Esistono diversi modi per aumentare il CLV seguendo anche le migliori pratiche SEO:

• Concentrati sul customer journey (esperienza del cliente): fornire un’esperienza cliente positiva può aumentare la fedeltà del cliente e portare a un maggior numero di acquisti ripetuti. Per migliorare l’esperienza del cliente, assicurati che il tuo sito web sia facile da navigare, che il tuo processo di pagamento sia fluido e che il tuo servizio clienti sia reattivo e utile.
• Upsell e cross-sell: incoraggia i clienti a effettuare ulteriori acquisti offrendo prodotti o servizi pertinenti che completano i loro acquisti esistenti. Utilizza dati e analisi per personalizzare i consigli sui prodotti in base alla cronologia degli acquisti e alle preferenze.
• Utilizzare il retargeting e l’email marketing: utilizzare gli annunci di retargeting e l’email marketing per ricordare ai clienti i prodotti che hanno visualizzato o abbandonato nel carrello. Questo può aiutare a riportarli sul tuo sito e aumentare le possibilità di un acquisto.
• Loyalty reward: sulla base della segmentazione RFM, puoi decidere come e quanto premiare i tuoi clienti. Dai i coupon stagionali e periodici al cashback e loyalty programs.

Secondo l’European Business Review:

In altri termini, é molto più dispendioso attrarre nuovi clienti che mantenere quelli esistenti. Questo è un concetto importante da tenere a mente, soprattutto se si considera l’importanza del Customer Lifetime Value (CLV).

Data l’importanza del CLV nella misurazione della redditività a lungo termine di un’azienda, è chiaro che la fidelizzazione dei clienti dovrebbe essere un obiettivo chiave per qualsiasi azienda che desideri massimizzare i propri profitti.

Mantenendo i clienti esistenti soddisfatti e coinvolti, le aziende possono non solo ridurre i costi di acquisizione, ma anche aumentare il CLV, portando a una maggiore redditività complessiva.